Como responsables de equipos de tienda, marcamos continuamente a nuestros vendedores objetivos de venta que se deben cumplir para buscar la rentabilidad de nuestras unidades de negocio. Una de las más usadas es la “venta asistida asociada o complementaria” ¿están nuestros vendedores formados y preparados en el uso de esta herramienta para alcanzar sus objetivos?
Con un objetivo claro sobre esta herramienta, nuestras ventas pueden aumentar en torno al 10% de la facturación. Conocer su metodología y funcionamiento es clave para alcanzar el éxito esperado.
Hoy en día, partimos de la base de que nuestro cliente es un comprador informado y exigente, conocedor de las novedades que hay en el mercado y que mira cada céntimo que va a gastar. Selecciona con criterio cada compra y valora su presupuesto ajustándolo a sus necesidades.
Muchos clientes se sienten intimidados y coaccionados cuando los vendedores insisten en vender un producto o servicio complementario a su compra principal. Esta insistencia hace que muchas veces se sientan incómodos e incluso no regresen a nuestra tienda. Nuestro objetivo es cambiar esta percepción en el cliente hacia el valor añadido como experiencia de compra que puede suponer la venta complementaria.
“Para ser un buen vendedor, el uso de los argumentos del cliente son nuestra principal herramienta”. Nos apoyaremos principalmente en el conocimiento de nuestro producto y la conexión con el cliente para conseguir el éxito en nuestra venta.
Como profesionales, somos expertos en el producto. Si conocemos perfectamente nuestro surtido, las características de lo que vendemos y el stock disponible, estaremos en una situación privilegiada para acercar la tienda a las necesidades del cliente, poniendo en valor nuestro producto o servicio.
El siguiente paso es conocer cuáles son las motivaciones y necesidades que han hecho que el cliente entre en nuestra tienda. Saber qué quiere, qué le motiva, qué está dispuesto a comprar y hacia donde van sus intereses. Con estos datos, conectaremos con el cliente y lo ayudaremos a encontrar el producto adecuado así como el resto de artículos que, sin saberlo, también necesita.
Crear un “entorno favorable a la venta” nos ayudará a conectar con el cliente. Hay 3 elementos claves para logar esta “conexión”:
Estar presente. El cliente debe saber que cuenta con nuestra atención y disponibilidad nada más entrar.
Saber escuchar. Recibir y analizar la máxima información que nos pueda transmitir el cliente. Esta información serás una herramienta valiosa para nuestra posible argumentación y cierre de la venta. Nos apoyaremos en preguntas concretas y sobre todo en la escucha activa.
Adaptar el discurso de venta. Cada cliente es único debido a las motivaciones y necesidades que hacen desear un producto o servicio. Por ello debemos adaptar nuestro discurso en cada cliente ayudándonos en la información recibida anteriormente.
A partir de aquí, con toda la información disponible, trabajaremos el proceso de venta asistida y las posibilidades o posibles ventas asociadas que tiene nuestro producto, adaptándolo a las necesidades del cliente.
Como ejemplo claro tenemos el caso de un cliente que entra en nuestro establecimiento de equipos electrónicos a comprar un portátil. Con todo lo visto anteriormente, además de satisfacer su necesidad principal de compra con la venta del portatil, podremos ampliar la cesta identificando las necesidades complementarias que el comprador aún no tienen identificadas, como la compra un ratón, una funda para transportarlo, software específico, un seguro para posibles averías, financiación, etc…
Una atención profesional y especializada, con una disposición hacia el cliente para orientarle y saber presentar distintas opciones de compra que satisfagan las necesidades nos ayudarán a favorecer la experiencia de compra, fidelizar y alcanzar nuestro objetivo de ventas.
